Nunca, en mis años de consultoría, conocí un solo dueño de una empresa que no quiera vender más de sus productos y obtener nuevos clientes. Ahora, la realidad es que puedo mencionar muy pocos casos en los que se contaba con una estrategia sólida de cómo poder lograrlo.
La era post-pandémica, entre muchas otras cosas provocó que,
1- Exista una democratización en la venta de servicios internacionales. Hoy es completamente posible poder exportar servicios a cualquier parte del planeta, independientemente del lugar en el cual nos encontremos y;
2- Haya un aumento en la oferta de servicios de base tecnológica, a tal punto de encontrar una saturación de mercado con exceso de oferta “commodity”, donde son pocos los players que cuentan con un producto excepcional y una estrategia de comercialización que esté a la altura de la circunstancia.
Otro concepto comúnmente mencionado es el de “escalabilidad”, donde el idílico de los CEO’s consiste en maximizar la producción, automatizar las operaciones, reducir los costos e incrementar los márgenes de forma abrupta, sin contar realmente con un desarrollo tecnológico e innovación en los procesos internos que garantice el cumplimiento de estas expectativas.
Entonces la pregunta es, ¿cómo debo hacer para que mi empresa venda productos en cualquier lugar del planeta de manera consistente y ser competitivo en el mercado?
1- Entiende a tu cliente.
-Ya lo decía Sun Tzu milenios atrás, “conoce al enemigo tanto como a tí mismo y no temerás ni en cien batallas”. ¿Qué cargo ocupa el tomador de decisión de tu producto? ¿En qué industria se encuentra? ¿Tu servicio es compatible con cualquier empresa, independientemente de su tamaño? El error más común que cometen los gerentes comerciales es querer vender a todo el mundo, argumentando que su servicio es adaptable a cualquier empresa. Técnicamente esto podría ser posible, pero la realidad es que hablando netamente de marketing, esta es una estrategia de desgaste, en donde lo único que lograrás es tener un servicio commodity, comerciales desmotivados, ROI negativo en tus estrategias de comerciales, clientes poco satisfechos y ausencia de métricas para mejorar.
Hacer un diagnóstico preciso de cuál es el sector en el que mayor expertise tienes brindando tu servicio, qué cantidad de empleados y tamaño de empresa es el que mejor se ajusta a tu delivery, cómo funciona el proceso de toma de decisión de tus clientes y cuáles son las necesidades reales que buscan resolver a la hora de contratarte, es extremadamente fundamental a la hora de plantear un plan de expansión en tu estrategia.
2-Desarrolla una estrategia de comercialización:
Parece obvio decirlo pero en la práctica, esto no ocurre. El mayor, y muchas veces único canal de generación de nuevos clientes en los negocios son los referidos. Esto se debe a que cuando uno inicia un negocio, la gerencia es quien promociona el mismo a través de su red de contactos y en caso de brindar un servicio de calidad, son sus mismos clientes quienes lo recomiendan y empujan la rueda comercial. Esto como primera estrategia es sensacional, pero no permite crecer de manera exponencial y menos aún en países donde aún no hemos obtenido ningún cliente. Para poder escalar hacia nuevos mercados, es menester poder activar diferentes canales de generación de leads que me permitan expandir mi red de contactos calificados para generar una conexión genuina que nos lleve a lograr negocios donde ambas partes se vean beneficiadas.
Desde BlackBeaver, te podemos recomendar 5 canales “unisex” para tu estrategia B2B o B2C:
-LinkedIn, por antonomasia.
-Eventos online y presenciales
-Networking + Call to Action
-Mailing y nurturing
-Referidos proactivos
3- Mide absolutamente todo.
No es posible mejorar algo de lo que no se tiene conocimiento. ¿Cuántas reuniones has tenido en los últimos 3 meses? ¿A través de qué canales llegaron? ¿Quién las tomó y cuál fue su desempeño?
Saber que tuve 3 cierres en los últimos 10 días es un número. Saber que para obtener esos 3 cierres tuve que tener 30 reuniones es un dato, y las empresas que tienen una cultura Data Driven son aquellas que realmente podrán crecer y resaltar en el mercado. En BlackBeaver tenemos un equipo de Data Analytics donde no solamente nos enfocamos en crear un sistema de obtención de datos para mejorar la performance comercial, sino también para adoptar una cultura interna de recolección e interpretación de datos que permita tomar decisiones más inteligentes en cuanto a todo el proceso de comercialización, entrega del servicio, experiencia de usuario, desarrollo del producto, etc.
Aplicando estos 3 conceptos abordados de manera general, estarás 5 veces por encima de tus competidores, que creas o no, allá afuera donde todos los esfuerzos están concentrados en vender-vender-vender, tu estrategia será auténticamente diferente y genuina y tus futuros clientes valorarán a la hora de tomar la decisión de compra.
Ahora, para estar 11 veces por sobre tus competidores, hay muchos conceptos y metodologías más que podemos juntos desarrollar:
-¿Cómo aplico Inteligencia Artificial en mi proceso comercial?
-¿Cómo creo una propuesta altamente superadora a la de mis competidores?
-¿Cómo hago que mi equipo de marketing y ventas trabajen en sinergia?
-¿Cómo incremento mi ratio de conversión de lead a cierre?
-¿Cómo evito errores a la hora de internacionalizar optimizando costos?
Escribime y con mucho agrado, junto al equipo, podemos resolver cualquiera de tus consultas relacionadas a tus estrategias de expansión internacional.
BlackBeaver como socio estratégico para tu crecimiento exponencial.
¿Por qué nosotros te podemos llevar a vender en nuevos países?
Entendemos los desafíos que conlleva la expansión internacional a través de nuestra experiencia multidisciplinaria. Contamos con un equipo completo de consultores especializados en business growth para ayudar a tu empresa a escalar nuevos mercados, que a su vez trabajan directamente con el team de software development, encargado de crear productos tecnológicos y escalables, nutriéndose constantemente del equipo Data Analytics que tiene como único objetivo optimizar procesos y obtener información precisa para la toma de decisiones en tu negocio.
No hay otro camino que el crecimiento, y para expandir tu negocio a nuevos mercados internacionales queremos ofrecerte nuestra colaboración.
Te invito un café para que conversemos sobre la forma en la que podemos hacer que nuestras empresas crezcan y juntos podamos conquistar nuevos mercados.
Escríbeme a jorgelindon@blackbeaver.co y compartimos un café! 🙂
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